云计算市场没有像很多互联网赛道一样“高度集中”，成为一两个玩家的少数派游戏。中小云计算平台也可以基于中立、专注和灵活性优势，独辟蹊径，快速发展，它们的整体规模虽然距离巨头们有距离，但生存状况却并不差，甚至可以说是过得风生水起，有滋有味。
行业内一个普遍说法是：因为规模效应，强者恒强将是云计算市场的最终结局。确实，我们看到阿里云、腾讯云都在变得越来越强：规模越来越大，营收节节攀升，但也不难观察到，云计算市场并未沦为少数玩家的游戏，市场出现了显著的分散的趋势。
01
云计算呈现出分散的趋势
在BAT外，互联网公司做云服务的有金山云、京东云、网易云等玩家；三大运营商也都有云服务；传统软硬件巨头做云的代表则有华为云、紫光云、浪潮云；IDC厂商华云数据、世纪互联、首都在线均有一定份额。
在老牌厂商和互联网巨头的倾轧下，还有一类“夹缝中生存”的创业型玩家：青云QingCloud、UCloud、七牛云等等。其中，早在2017年硅谷全球数据研究机构PitchBook公布的全球“独角兽”企业名单中，青云QingCloud作为唯一家云服务商成为独角兽。
众多玩家都没有出局的迹象，部分玩家势头反而更猛。创业型玩家在巨头倾轧下却活得有滋有味，青云QingCloud 是其中典型代表。
距离2012年4月成立，青云QingCloud已走过七年。一路走来，青云QingCloud的业务保持持续快速增长。
早期作为新锐的公有云厂商，青云QingCloud获得多家全球知名咨询机构的认可，当选Gartner“Cool Vendor 2015”，IDC中国首届“互联网+”产业创新企业100强，并连续两年被Forrester列为中国公有云“Strong Performer”代表企业。
2015年，名不见经传的青云QingCloud领衔中国云服务商进入私有云领域，成为在金融行业最早落地和拥有最广泛install base的云厂商。
2018年，青云QingCloud推出9大品牌，定位于“企业级全栈云ICT服务商和解决方案提供商”，旗下超融合品牌青立方Qing3迅速进入IDC核心榜单《中国超融合与软件定义存储市场跟踪报告》，连续两年在超融合市场排在前五，排在它前面的是华为、H3C和联想这样的顶尖品牌。在最新的一期报告中，青云QingCloud旗下存储品牌QingStor也已跻身软件定义存储核心厂商之列。
青云QingCloud的各项排名还有继续增长的可能性：2018年中国私有云市场增速大概为34%，青云QingCloud私有云业务在2018年实现120%的增长。
公有云、私有云两项业务并蒂花开已成为青云QingCloud的一大特色。目前青云QingCloud已为超过90,000家企业客户提供ICT基础设施、平台层服务与应用管理平台的全栈云服务，帮助企业实现数字化转型。许多顶级企业都是青云QingCloud客户，如中国银行、招商银行、光大银行、泰康保险、中国太平等金融巨头，江苏交通控股、华润创业、本钢集团、京博控股、广东省公路局、国航、四川航空、康美药业、环球网、好丽友等传统产业巨头，以及掌众金融、闪银、量化派、91金融、好未来、VIPKID、轻课、大象科技、e城e家、极光推送、SENSORO等新兴科技企业。
新兴互联网公司是上云的第一波企业，生于云端；金融巨头对云需求强劲却最为谨慎，金融级云服务就跟电信级安全一样，是技术实力的体现；传统产业则是产业互联网市场云市场的最大增量来源。可以看到，青云QingCloud的三类重点客户正好是云计算产业的重点产业。
青云QingCloud成立以来已先后完成四轮融资，累积融资额近20亿人民币，投资方包括蓝驰创投、经纬中国、招商证券国际等知名投资机构。据此前的报道，2016年青云就已实现税后千万级人民币规模盈利。
青云QingCloud的倔强生长让人在巨头林立的市场搏杀中看到另一种希望。云计算市场没有像很多互联网赛道一样“高度集中”，成为一两个玩家的少数派游戏。中小云计算平台也可以基于中立、专注和灵活性优势，独辟蹊径，快速发展，它们的整体规模虽然距离巨头们有距离，但生存状况却并不差，甚至可以说是过得风生水起，有滋有味。
巨头倾轧下，如何更好地生存与发展？或者说，云计算创业者们如何与巨头共舞？作为快速发展，极具特色的初创背景玩家，青云QingCloud在巨头倾轧下的生存之道，值得复盘。
02
青云QingCloud七年如何直上？
首先，青云QingCloud选对了路线。
第一个路线是公私混托一体化路线。
在很多玩家都在公有云与私有云间二选一时，青云QingCloud面世初期就决定“脚踏两只船”，成为最早同时布局公有云与私有云的玩家。在私有云领域，青云QingCloud成为头部玩家：与华为、新华三、浪潮等并列。
随着行业和企业对上云需求的日益精分，云计算的发展确实走向了“混合”：公有云、私有云、混合云、托管云、边缘计算，都各有场景，很多企业同时有着多种云服务需求。根据研究公司MarketandMarkets报道，2021年混合云市场预计将达到917.4亿美元。如果预测准确，2016年到2021的年复合增长率为22.5%。混合云成大势所趋，而在这一趋势背景下，作为唯一一家公、私、混、托一体化架构的青云QingCloud具有天生优势，可提供具备一致使用体验并可统一运维管理的一体化混合云架构，为用户构建混合云战略提供体系化、工程化的一站式解决方案与技术支持。大量案例也证明了青云 QingCloud 混合云的能力与可靠性，比如为华润创业、量化派、掌众金融、环球网等知名企业的提供混合云解决方案与技术支持。
混合云的核心诉求是为不同的业务负载选择合适的基础设施，同时更强调对基础设施差异性的屏蔽。从业务角度来看，企业有的业务负载敏感性强、合规性要求高，需要从基础设施层面保障可控性和物理隔离；而面向互联网的敏态业务有着高并发的特点，更需要公有云的弹性和敏捷性。这就构成了一种典型的混合云需求场景。然而如果不能通过统一架构交付统一体验，企业将面临着公有云和私有云基础设施之间巨大的差异性，为应用层带来开发、部署、运行和管理的巨大复杂度，也为数据的流动与集中造成障碍。
从这个意义上说，很多云厂商面临公有云和私有云之间的二选一问题，并非是商业层面的抉择，根本上还是技术架构决定的。公有云要求云平台具备无限扩展和自动运维的能力，私有云要求云平台能够最小规模软件化交付，当客户产生混合云需求的时候，公有云和私有云之间还要无缝打通，面向应用交付统一的平台功能与运行环境，面向企业运维人员交付统一的使用体验。“无限扩展 + 最小规模交付”这两个要求同时满足考验着厂商对云和IT本质的深刻理解，只能在云平台架构设计之初便通盘考虑进行设计，同时也画出了一条技术能力的分水岭。我们常见超大公有云平台无法实现私有云的产品化交付，也常见私有云产品无法实现超大规模部署和无限扩容，原因正是在此。
可以说，青云QingCloud在激烈的市场竞争中走出了一条独特的道路，正是因为在一开始就在技术积累和架构设计上给自己争取了“可公可私、公私一体”的自由。
第二个路线是“软件定义”路线。
Gartner对企业基础设施架构演进的归纳分为几个阶段：虚拟化、融合架构、基于硬件的超融合、基于软件的超融合、微服务，与由硬件厂商演进到虚拟化和超融合的路径不同，QingCloud的云平台从本质上便是由软件定义的IT基础设施平台。软件定义网络(SDN)，软件定义存储（SDS），软件定义趋势体现了企业摆脱硬件束缚、希望获取更大的灵活性、控制力和敏捷性的需求。青云QingCloud将软件定义的IT能力从云平台透传出来，很早便实现了在软件定义存储和软件定义网络上的战略布局。
QingStor是青云QingCloud 的软件定义存储产品，在2018年Q4已跻身SDS核心厂商，其中QingStor对象存储和QingStor NeonSAN分列对象存储、块存储市场第四季度第六名。
青云QingCloud也是国内最早做SDN产品的玩家， 2013年7月正式上线起就将SDN/NFV 1.0技术融入核心产品，也是全球首家将SDN/NFV技术商用的云计算服务提供商。青云QingCloud可以用软件的方式交付复杂的广域网服务，率先实现在公有云上交付图形化自助服务能力的SD-WAN，支持客户分钟级构建企业专属广域网。
青立方Qing3超融合系统更是完全基于软件定义的超融合3.0产品，因其完整的云平台交付能力快速跻身超融合核心品牌阵营，并入选英特尔精选解决方案。
软件定义一切的路线，青云QingCloud凭借前瞻的云服务理念和领先的技术迅速占领市场，形成软件定义的产品体系的合围之势。
在云计算巨头们凭借着资源、资金和品牌优势快速攻城略地时，创业玩家要想夹缝生存就要选对路线，只紧盯某个领域与巨头硬碰硬并不现实，反而是押注代表着未来的路线稳扎稳打，在巨头快速跑马圈地做规模的同时，悄然构建自己的壁垒，做深做重做精，青云QingCloud的路线逻辑正是如此。
其次，青云QingCloud转型的成功。
青云QingCloud最初做公有云服务，后来同时做公有云和私有云，不断转型，到现在成为全栈云ICT服务商，成功的转型意味着青云QingCloud深入了解企业云需求，不断扩充产品战线，最大化利用差异性优势，定义一条全新的全栈云ICT的赛道。
所谓“全栈云”，包括了基础设施及智能广域网、IaaS、应用管理平台和PaaS及SaaS应用，针对多样化的市场需求，青云QingCloud目前拥有QingCloud公有云、企业云和桌面云，QingStor软件定义存储，青立方Qing3超融合系统，KubeSphere容器管理平台，iFCloud统一多云管理平台，Anybox企业云盘，OpenPitrix多云应用管理平台，RadonDB分布式数据库等9大产品子品牌，形成同一体系架构的ICT全栈云，可实现统一架构的公有云、私有云、混合云和托管云交付和统一管理。各大子品牌在各自赛道上同样技术和服务双领先。
虽然每一个垂直赛道都玩家云集，但青云QingCloud却能做到面面俱到，全面布局，构建矩阵，形成全栈云能力。如果只做一个细分赛道青云QingCloud面临的玩家更直接，竞争将会更加惨烈，可能会越做越小，可能会被巨头轻易吃掉，产品矩阵的壁垒是最高的。
只有产品不够，还要服务，如今青云QingCloud旗下拥有的众多云产品，如何适配客户需求？青云QingCloud的做法是，用云的模式去交付ICT，打造一个既可以充分解耦，又能高度集成的统一云平台，“可分可合”，赋予企业客户最大的上云自由。
众所周知，ICT字面意义是信息、通信和技术，核心价值就是“集成”，给客户提供交钥匙方案。正如前面所言，客户对云的需求变得复杂多样，IT现状、数字化转型的目标与路径也都各不相同。单一而标准的产品/平台都很难满足其需求，唯有深入行业和企业场景做细才行，但传统ICT难以适配云服务的集成，此时，青云QingCloud的“全栈云ICT”商业战略就体现出了很强的优势。既提供适配不同业务系统、发展阶段和发展路径的标准化软件定义产品，也为未来构建大一统的IT基础设施提供统一平台和平台接入能力。
值得一提的是，青云QingCloud是自主可控、中立可靠的平台厂商，具备“高解耦、标准化、易集成”的特性，与第三方合作伙伴合作空间大。基于可信任、可托付、不竞争的理念，青云QingCloud采取开放模式整合第三方专业技术厂商、ISV、SI等专业厂商的产品和服务，一站式满足企业的云服务需求。
目前我们可以看到，青云QingCloud已不是七年前的青云，甚至跟两年前都不大一样，市场是动态变化的，客户需求是动态变化的，云计算技术是不断变化的，各种围绕云的技术、产品、模式每天都在涌现，青云QingCloud不断转型，成功从公有云平台转型成为具有全栈云能力的云ICT服务商和解决方案服务商，这一定位很难找到类似的玩家，其市场很难被巨头们吃掉。
最后，青云QingCloud的专注极致。
针对市场环境、技术趋势和客户需求的变化，青云QingCloud不断在转型，不断在求变。
但与此同时青云QingCloud也有许多坚持，一直专注于云服务市场，坚持好了“中立可靠的口碑和自主可控的核心技术”这两个先天优势，现在看来这两点都显得至关重要。
在贸易竞争大环境下，自主可控关系到国家产业安全，也关系到企业自身安全，因此使用自主可控的云服务，成为越来越多企业特别是金融、教育、医疗、制造、交通、贸易等产业的共识。外企的云服务正在被边缘化。
当然，中国很多云服务商都宣称自主可控。但青云QingCloud不仅从底层核心架构开始全部自主开发，还有一大优势是，没有与客户直接竞争的业务，没有引入巨头战略投资，坚持只做工具型的大平台，其中立优势让客户更放心彻底消除客户的顾虑。
巨头云计算基础是基于自有业务的计算资源冗余和技术能力分享，然而正是因为此会排斥掉一些客户，特别是对数据敏感的客户，如零售、金融企业。2017年，美国零售巨头沃尔玛明令禁止其技术供应商使用Amazon Web Services（AWS）云服务运行App，对于为什么有这个要求，沃尔玛直言不讳：“我们的供应商可以选择使用其他云服务以满足他们的需求以及客户的需求。我们不希望最敏感的数据保存在竞争对手那，这并不奇怪。”不只是沃尔玛，很多大型零售商都远离AWS，虽然云计算巨头都在宣称永远不碰客户数据，然而这还是不能让有竞争关系的玩家放心。
在巨头们的业务如八爪鱼一样渗透到各行各业后，与更多企业会出现更多竞争关系，焦虑在放大。不过，让企业直接拒绝互联网云服务不现实，很多企业采取 “多云战略”，将业务部署到不同云服务商，“不将鸡蛋放在一个篮子里”，避免受制于人的同时降低数据风险。
坚持自主可控和中立可靠是路线的选择，公司战略层面青云QingCloud一直专注在“云”上。
青云QingCloud创始团队核心成员都来自于IBM，在创建青云QingCloud前在云服务市场浸淫多年，有很强的技术实力和精准的市场远见，一个例子是，2013年，刚上线不久就实现了全球首家按秒计费的服务，远远超过巨头，阿里云、腾讯云、谷歌云和AWS宣布按秒计费都是2016年到2017年间的事情了，而计费模式是深入理解云服务后远瞻洞见的一个体现。
（青云QingCloud创始人，从左到右：运营副总裁林源、CEO 黄允松、CTO 甘泉）
基于IBM的积累，青云QingCloud创始团队不论是对技术、对产品、对行业、对渠道都有深刻理解。
跟很多互联网巨头看到市场形势才战略布局云不同，青云QingCloud成立就是因为看好云。跟百度、腾讯等巨头不断调整云战略不同，青云QingCloud对云市场的看好一直坚定不移，将其作为长期事业，这一点跟阿里和亚马逊的笃定相似，借用马云的话说，青云QingCloud就是属于那种“因为相信而看见”而不是“因为看见而相信”的企业，亚马逊则有扩张优先谋局未来的底气，青云QingCloud同样关注未来。
曾经，技术工程师围绕私有云与公有云的争议，就像开源/私有软件或者JAVA/C++一样喋喋不休，2010年，AWS CTO Werner Vogels指出：“私有云是个伪命题，不过是个销售话术，是IT厂商为了将客户蒙在鼓里设计出来的词汇。”2012年青云QingCloud成立，很早就决定战略投入私有云和混合云，给彼时青云QingCloud 全栈云ICT服务商的战略打下了基础。现在市场已经验证市场不只属于公有云，多种云并存才是终局，亚马逊也发布了Outposts布局私有云和混合云市场。
不论是技术的领先，还是路线的选择，青云QingCloud都有着深深的IBM烙印。作为B端服务市场的翘楚，IBM的科技文化、工程师氛围和服客户服务价值理念，都对青云产生了深刻影响——不难发现，前阿里、前百度和前谷歌员工创办的企业也都会有原先企业风格的烙印。
当然，前面已经提到青云QingCloud不是不变的，业务不断转型构建全栈云矩阵就是青云QingCloud的随需而变，这体现出青云QingCloud的思维变化。虽然是工程师创办的企业，但却注重引入产品思维。在极客思维基础上构建客需思维，一边追求极致技术，一边脚踏实地做产品，结合市场需求、自身优势和趋势洞见，坚持路线的同时调整策略，基于 “技术领先的底气”做到了“接地气”。
03
柔道战略赢得未来
从哈佛大学大卫·尤费教授的《柔道战略》中提到的柔道战略来看，青云QingCloud算是一个生动的案例。
《柔道战略》在2000年左右出版，当时互联网刚刚兴起，小企业挑战巨头的神话不断出现。360创始人周鸿祎对这本书推崇备至，他认为：
“中国互联网巨头本身的创新能力并不强，所以反过来会模仿小公司，压制创新，创业公司的空间就会越来越小，所以当今中国的创业者急需柔道思维。”
在这本书中，大卫·尤费用柔道运动理念来比喻商战的“以小博大”，要做到这一点可以利用柔道运动的三原则：移动、平衡、杠杆借力。
移动是指“创造新品类”，避开巨头锋芒，这一点很容易理解，青云QingCloud瞄准私有云、混合云，脱离狭隘的单领域竞争思维，将目光锚定未来数字世界的全场景数字化，就是在“移动”。
平衡则是指“以攻为守”，柔道运动的关键是“在让对方失去平衡的同时让自己保持平衡。对方如果要进攻，你当然要防守，但最好的防守是进攻，所以要以攻为守地去创造平衡，避免正面的对抗，通过推拉来制造平衡。”青云QingCloud基于全栈云ICT的战略路线、率先布局软件定义，发布九大品牌构建矩阵的打法，再率先以云模式交付ICT的做法，主动出击，比巨头更加进击，可谓是以攻为守。
最后是杠杆借力。“竞争对手之所以强大是因为它有资产、资源以及很好的合作伙伴。如果能够利用好对手的资产资源， 把它的优势、 合作伙伴变成它的包袱，把它的竞争对手变成自己的合作伙伴，就可以以小搏大。”青云QingCloud坚持中立可靠，坚持开放路线，实际上就是在借力，再借产业互联网的势，就在巨头倾轧下高速增长，风生水起。
当然，现在看来，青云QingCloud距离战胜对手还很远，它还在不断移动和平衡，成功做到不被对手击倒，最后的交锋，或许会在下一个阶段发生。
今天正处于5G前夜，AI技术成熟、IoT爆发在即、产业互联网成为高地。边缘计算、融合计算、软件定义X、智能云服务等新的云技术正在兴起，云计算市场格局正在被改变，昔日老牌玩家四面出击，新锐玩家正在浮出水面。在新的竞争形势下，青云QingCloud们面临新的机会，也迎来新的挑战。青云QingCloud准备如何打？ 7月25日，一年一度的CIC （Cloud Insight Conference）云计算峰会，青云QingCloud会给行业答案，罗超频道基于对行业和青云QingCloud的观察，认为其将继续延续如下优势：
1、混合云优势。
- 唯一一家拥有公私混托一体化架构的企业。在数据中心内以一致的技术架构，实现公、私、混、托一体化构建，多种形态间用户体验完全一致，统一运维管理，打造平滑无缝的混合云基础设施架构；
- 强化软件定义路线，特别是软件定义存储和网络。青云QingCloud可以平台软件与多品牌硬件的混合实现标准化交付，全面硬件兼容，摆脱厂商锁定；基于具有优势突出的 SD-WAN 产品，青云QingCloud可一站式实现混合云接入，同时让企业云端、物理端、分支机构之间实现无缝高速和稳定的互联；基于QingStor NeonSAN 的远程数据同步能力，青云QingCloud 混合云将可以实现数据的跨平台迁移能力，从而进一步实现基于混合云的灾备体系；
- 延续产品矩阵模式。青云QingCloud拥有九大品牌矩阵，旗下有大量产品，青云QingCloud官方曾透露CIC 2019将发布 IoT 与边缘计算、网络、软件定义存储、分布式数据库、容器等产品新动向，更多产品会被引入其矩阵，可以统一使用，也可自由拼装，灵活部署，以满足不同的计算场景，兼容不同基础设施。
2、边缘计算。
5G最大的应用场景是IoT，IoT将带来边缘计算的爆发。
青云QingCloud官微在CIC预热稿件中谈到其对云计算未来的看法：
“产业数字化将推动边和端获取智能，解决人与人、人与物、物与物的智能连接，最终将实现人类生产与生活的全面数字化，进入数字世界”。
青云QingCloud还提出了“广义云计算”概念:
“全面数字化的世界要求云服务能力进化到广义云计算阶段。广义云计算应该拥有全维云平台能力，覆盖云、边、端构成的全域数字化场景。”
此前青云QingCloud已经推出边缘计算网络和IoT基础开放平台，基于做公有云多年来积累的骨干网和SD-WAN设备一键接入能力，做边缘技术有基础有优势有愿景。我认为边缘计算会是青云QingCloud的发力新方向，从全栈云到广义云转型，做到全场景覆盖，满足一切数字化需求。
3、开放战略。
企业数字化转型不是任何一个企业可以做完的，云计算产业链很长，不同玩家分工协作才是方向。青云QingCloud一直坚持开放，未来也不例外，基于中立可靠和自主可控的原则，产品具有很高的集成度、解耦合和标准化特性，产品矩阵可以模块化自由拼装，可与专业行业解决方案厂商的产品与方案自由整合，面向客户交付完整专业的混合云解决方案。
4、可控可靠。
技术是任何科技公司的基石，云计算作为纯技术驱动业务，底层技术更是不可或缺。青云QingCloud具备工程师极客文化，在广义云网络、云+ICT、软件定义诸多技术领域优势明显，未来也将继续坚持“技术优先”，保证技术的可靠、可控和高效 。与此同时，中立是青云QingCloud在巨头面前“杠杆借力”的重点优势，因此不用怀疑，青云QingCloud将继续不站队，发挥中立优势，让客户觉得可靠，让伙伴愿意合作。
青云QingCloud关于未来的想法，都将在7月25日CIC大会上揭晓，云计算的战局揭晓，则要更长时间，青云QingCloud能否在柔道战略下再次赢？拭目以待。
